＜はじめに＞
営業DXを活用するには
そもそもDXとはデジタル技術を活用してビジネスを変革することです。
では営業でのDXとはなんでしょうか。目的や手法は多岐にわたります。
例えば、Web会議を使って顧客と打ち合わせすることもそうですし、
MA（マーケティング・オートメーション：見込み顧客を開拓するツール）
よりメールを使って顧客に製品告知しホームページに誘導し見込み顧客を開拓する
SFA（セールス・フォース・オートメーション：営業支援システム）より商談状況の可視化の活用もそうでしょう。
このサイトでは、実行計画達成のため営業管理にフォーカスをあててご紹介したいと思います。
本章でのDX化の目的
・KPIの徹底管理
顧客接触計画の必達
決められた紹介すべき商材の提案数
・タスクの管理
商談内できめられた約束（宿題）の期限内実施
社内施策の期限内実施
・商談履歴情報の活用
個々の商談以外にHPの閲覧履歴やセミナー参加情報など
・顧客接触を増やす
営業マンに時間の浪費をさせない（その分顧客接触を増やす）
＜解説＞
実行計画はKGIですが、これを達成するための行動計画のKPIがあります。このKPIの管理が重要です。
おおよそKPIには顧客接触数と品揃えを増やすことかと思います。
顧客接触数は、顧客訪問数やセミナーの開催等がこれにあたります。月の顧客訪問予定数が40件としましょう。
月初でアポ数が10件だった場合、翌週には前週の訪問実績数とアポ増加数をチェックしアポ取得活動を促すことにより
顧客接触数を達成させます。同じく品揃えについても顧客への紹介（提案）状況数を把握実施を管理します。
もし結果が未達の場合、その要因説明は見込んでいた案件は失注したとか、先延ばしなったとか報告が多いかと思います。
このような要因の把握も必要かと思いますが、計画していた行動計画の実施していたのかどうか。行動計画を実行せずKGIの達成はあり得ません。実際ほとんど営業部署は案件しか見ず行動計画の実施がないがしろになっていることが多いことでしょう。
案件だけの要因分析は次の改善には繋がりません。
KPI達成で未達の場合、施策に問題があったのか、実施の仕方に問題があったのか次の行動に改善検討できるからです。またKPI未達の場合、なぜできなかったのか（ほとんどはそんな時間
はなったという言い訳が多い）を検証しできるための方法（効率化や役割分担見直し等）を検討できます。
またほどんどKPI未達はそもそも計画値自体に無理があったかもしれません。改善は組織運営、仕組み作りの見直すきかっけとなります。
次にタスク管理についてですが人はミスや仕事漏れが発生することもあります。顧客からの要求数は増えれば増えるほど処理が大変になります。
顧客のと宿題をしないとか実施遅れはビジネス上致命的になるためです。タスクの管理は営業マン個人管理だけでなく組織での管理（誰もが各人のタスクは把握できる状態）
できるようにすることです。施策、顧客訪問だけでなく各商談（見積）単位でも次のアクションプラン決めてタスク化で管理します。
これらの情報は商談履歴情報として次の案件獲得ため情報となります。まず既存顧客への情報営業担当替え時引継ぎ情報にもなり、
また未提案商材の把握でき次のアクションプランに組み入れることができます。新規でまだ取引できていない顧客でも
既存顧客同様次のアクションプランとして行動できます。そのため日報登録によるデータ集約が必要となります。
最後に営業マンの作業効率化ですが、実行計画の見込み報告、会議資料作成に多くの時間がさかれてます。
少なくとも毎週当月の売上・利益の予測値の報告は必須です。この集計にどれだけ時間をさかれているか。また会議資料
も様々な分析も必要となり販売管理システムからデータをダウンロードし様々な仕分け、ビボットテーブルも使えないようであればさらに大変な作業となります。分析業務は必要だがいわゆる集計に工数がかかり過ぎているいます。
そのような時間があれば顧客接触して欲しいとは思いますが、そのためには営業マンに代わって集計する仕組みが必要と
なります。
＜構築システム＞
・集計システム：既存販売管理連携させ集計
連携により集計入力はさせない、また得意先や商品情報のマスターも共有
・日報システム：販売管理のマスターを使い日報の登録と情報集約を行いKPIの管理を行う
日報は文章以外に何を紹介したか等はフラグによりクリック一つで入力
・タスク管理 ：日報や見積情報に紐付けタスク内容・期限登録により管理
営業DX（営業管理）を推進する上記システムの構築情報を「PHP・データベース入門」・「技術者向け技術情報」に紹介しております。
－リリース予定－
要求事項の整理、営業管理ページ案、作成方法を紹介していきます。
